 |
Jean Bouverot
Chef de la mission achats et
responsable ministériel des achats
Ministère de la défense
|
Créer la valeur ensemble plutôt que l'un contre l'autre !
Dans les relations commerciales, entre prestataires et
acheteurs, il est commun de penser que l'un gagne davantage que l'autre… Dans
ces circonstances, il est préférable d'être celui qui l'emporte. Ce
comportement conduit à une défiance réciproque. Et chacun s'en plaint, perdant
du temps à reproduire des documents, à calculer un coût de revient sans donnée,
ou regrettant de ne pas disposer de la possibilité d'apprendre des succès ou
des échecs commerciaux, par manque d'information en retour. L'acheteur est en
recherche de transparence sur les coûts, tandis que le vendeur lui reproche une
attitude parfois trop fermée à l'innovation, au profit de la recherche du
meilleur prix. Commédia et la CDAF ont fait le pari audacieux d'oser la
confiance. Je me souviens des premières réunions dans lesquelles chacun
s'observait… Puis, on se disait nos quatre vérités… Parfois le ton montait… Et
enfin, chacun a accepté d'entendre les préoccupations de l'autre. Il s'est
alors engagé une négociation sur chaque pratique afin de l'améliorer
collectivement : "je modifie cela, si toi tu fais ceci !". Je pense
que les participants des deux collèges peuvent être fiers de leur travail. Ils
ouvrent la voie à d'autres filières, et montrent que le pari de la confiance
peut réellement faire gagner du temps (meilleure visibilité des actions de
l'autre). C'est un facteur important dans le développement de l'innovation. Il
convient désormais de transformer l'essai dans la pratique !
Retrouvons nous lors de notre prochain événement le 16 décembre 2013
Inscription en ligne : Cliquez ici
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire